首先感謝拉勾@Lydia的贈(zèng)書，讓我讀到了《增長黑客》這本干貨滿滿的書。

       然后下面依舊先貼出根據(jù)自己的理解對(duì)本書結(jié)構(gòu)重新整理的思維導(dǎo)圖（不得不說思維導(dǎo)圖是個(gè)好東西，在整理的過程中，能夠讓你對(duì)整體架構(gòu)有更深刻的理解），由于本書干貨比較多，所以下面的閱讀體會(huì)就不再詳細(xì)介紹本書的內(nèi)容，而是從自己的理解角度談一談感想。內(nèi)容的話，思維導(dǎo)讀應(yīng)該還算比較清晰了，可以時(shí)?？纯丛搱D回顧，也可以按圖索驥去書中查閱。

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對(duì)于增長黑客，作者給出了一個(gè)挺清晰的定義，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營銷，以市場指導(dǎo)產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標(biāo)的人。這也就意味者，增長黑客需要具備包括技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)在內(nèi)的專業(yè)技能，以及好奇心、創(chuàng)造力、職業(yè)道德、人脈資源，和成就偉大事業(yè)的戰(zhàn)略思維和奉獻(xiàn)能力。這樣看來增長黑客的能力要求非常高，但即使我們無法成為一個(gè)完完全全的增長黑客，卻可以通過作者在書中介紹的一些增長黑客門會(huì)用到的方法和工具，用這些方法去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的用戶和收入的增長。

 宏觀的說，個(gè)人覺得增長黑客最重要的兩點(diǎn)是：數(shù)據(jù)為王和社交傳播。增長工作一切都是要以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)分析來確定自己該做什么，做的是否正確。然后對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說推廣的成本是非常高的，而通過產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)，或者活動(dòng)運(yùn)營等一列的途徑，使得用戶自發(fā)的通過社交網(wǎng)絡(luò)去傳播產(chǎn)品，正是創(chuàng)業(yè)公司實(shí)現(xiàn)用戶和收入增長的秘籍。

下面具體談?wù)剛€(gè)人對(duì)整本書的要點(diǎn)理解。

 

增長的前提是產(chǎn)品

 一款產(chǎn)品最重要的是能夠達(dá)到PMF（Product/Market fit），也就是產(chǎn)品能夠和市場完全契合，一款閉門造車空想出來的產(chǎn)品，哪怕你的運(yùn)營推廣能力再強(qiáng)，也是枉然，用戶哪怕暫時(shí)被吸引過來試用，很快也會(huì)放棄這樣的產(chǎn)品，就像作者在書中提到的“叮咚小區(qū)”案例，最終很可能會(huì)變成極度昂貴的失敗。分析需求是，我們需要考慮的需求是否真實(shí)存在？是否屬于剛需？需求量是否夠大？需求變現(xiàn)能力如何？對(duì)于滿足以上條件的產(chǎn)品，才注定其有存在的意義，只有這樣才談得上用增長黑客的一些方法來實(shí)現(xiàn)用戶和收入的增長。

  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯快不破，在進(jìn)行了產(chǎn)品需求的分析之后，可以通過最小化可行產(chǎn)品來驗(yàn)證需求，并且通過不斷收集用戶反饋，來進(jìn)行快速迭代。這里面有一點(diǎn)增長黑客的核心特質(zhì)，就是數(shù)據(jù)為王，通過各種方式采集到的數(shù)據(jù)，是我們進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化以及后續(xù)的推廣的基礎(chǔ)，所以，學(xué)會(huì)通過各種指標(biāo)分析數(shù)據(jù)后面的含義是非常重要的，作者在附錄里介紹了一些常用的指標(biāo)，需要時(shí)可以查閱。同時(shí)第一章最后的增長黑客的工具箱也介紹了一些可以幫助采集與分析數(shù)據(jù)的工具。

 除了能夠達(dá)到PMF之外，產(chǎn)品還需要做到的是哪怕是發(fā)布最小化可行產(chǎn)品，也起碼要做到可用，好用，保證用戶使用時(shí)不會(huì)有太大的挫折感，否則你這款產(chǎn)品雖然能夠滿足用戶需求，你也通過增長黑客的手段吸引到了不少用戶，但是用戶使用時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品完全用不了或者是很難用，那也沒什么意義，用戶最后還是會(huì)快速流失掉。

 作者后面提到的有損服務(wù)，也正是說明這兩點(diǎn)，不用盲目追求產(chǎn)品的大而全的完美產(chǎn)品，你需要做的是快速發(fā)布產(chǎn)品，在開始的產(chǎn)品中，為了保證產(chǎn)品的性能等重要特性的情況下，可以選擇性的犧牲有些非核心特性，讓用戶能夠正常的先用起來，在之后不斷接受用戶反饋以及通過自己的數(shù)據(jù)采集手段，在此基礎(chǔ)上快速迭代，不斷完善產(chǎn)品。

AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型

 

整本書最主要的內(nèi)容就是圍繞AARRR轉(zhuǎn)化模型介紹了增長黑客在各個(gè)環(huán)節(jié)可以采用的方法來提升進(jìn)入下一階段的用戶數(shù)。

1） 獲取用戶

 對(duì)于獲取用戶而言，最重要的是早期種子用戶的篩選，因?yàn)樵缙诜N子用戶的質(zhì)量將決定產(chǎn)品初期的氛圍、運(yùn)營走向，影響產(chǎn)品日后的發(fā)展策略。所以最最開始進(jìn)冷啟動(dòng)導(dǎo)入第一批用戶時(shí)，最重要的不是數(shù)量，而是質(zhì)量，知乎早期只邀請(qǐng)互聯(lián)網(wǎng)精英大佬，B站通過試卷過濾動(dòng)漫愛好者都是最好的案例。對(duì)于初期獲取這類種子用戶，從最笨的事也就是走近用戶是很好的方式，通過走訪和了解用戶，掌握用戶需求，一方面可以幫助我們不斷完善產(chǎn)品，另一方面可以通過這種方式篩選高質(zhì)量的用戶，形成早期的積累。

 在獲取了種子用戶，確定了自己產(chǎn)品的氛圍和走向之后，我們可以通過一些增長黑客常用的手段來實(shí)現(xiàn)用戶的大量獲取。比如社交紅利、數(shù)據(jù)抓取、內(nèi)容營銷、搜索引擎和應(yīng)用商店優(yōu)化、捆綁下載、利用小掛件增加曝光等。同時(shí)作者還介紹了一些關(guān)于軟文撰寫的技巧，這些比較多，具體可以通過腦圖索引去書中閱讀。

 有一個(gè)我印象比較深刻的部分，就是關(guān)于Mailbox、Robinhood和Trak.io的用戶排隊(duì)機(jī)制，這其中真的是完美的利用了用戶的心理，讓用戶看到排在自己前面的人足夠多會(huì)覺得自己“選對(duì)了“，人少會(huì)覺得離目標(biāo)又近了一步，而看到后面的人很多又有了虛榮心。以這樣的方式，不但緩解了用戶激增的問題，同時(shí)由于愿意這樣排隊(duì)的用戶中高質(zhì)量的用戶比例也注定會(huì)比較多。更深入的，通過允許用戶轉(zhuǎn)發(fā)邀請(qǐng)以獲得插隊(duì)資格，大大增大了產(chǎn)品的曝光率，吸引到更多用戶。然后Trak.io采用的直接付費(fèi)免除排隊(duì)更是有助于種子用戶的篩選，以及產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)提高收入。當(dāng)然需要注意的是，讓用戶排隊(duì)，增加了用戶等待和使用的成本，也抬高了用戶的預(yù)期，所以這就回到了最開始說的增長的前提是產(chǎn)品，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)必須為用戶提供物超所值的產(chǎn)品，彌補(bǔ)用戶此前的額外付出。

2）激發(fā)活躍

      在成功獲取到用戶后，另一重要目標(biāo)自然會(huì)出現(xiàn)在產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)面前，那就是激發(fā)活躍，注冊(cè)量提升，但實(shí)際的活躍用戶不多的話，也將注定，用戶無法往后轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品也將無法持續(xù)的運(yùn)營下去。對(duì)于激發(fā)活躍，一大法寶是通過A/B測(cè)試的方式發(fā)布產(chǎn)品，觀察對(duì)于活躍用戶的效果，這個(gè)其實(shí)也是增長黑客數(shù)據(jù)為王精神的體現(xiàn)，經(jīng)驗(yàn)主義靠不住，用戶實(shí)際的行為才最能說明問題。另外用戶補(bǔ)貼，游戲化、用”機(jī)器人“帶動(dòng)活躍度也都是增長黑客們常用的激發(fā)活躍途徑。

 

3）提高留存

       很多產(chǎn)品可能獲取用戶的速度很快，開始時(shí)用戶的活躍度也不錯(cuò)，但是由于用戶流失速度也非常之快，最終導(dǎo)致產(chǎn)品以失敗而告終。這種情況下，首先是要去尋找自己產(chǎn)品中是否會(huì)存在程序漏洞、頻繁騷擾用戶、熱度減退等可能會(huì)導(dǎo)致用戶流失的問題，然后可以通過優(yōu)化程序、引導(dǎo)新應(yīng)用快速上手、社交維系和解綁、有損服務(wù)、設(shè)計(jì)喚醒機(jī)制等途徑來使得用戶能夠經(jīng)常使用產(chǎn)品。

       其中作者提到了有損服務(wù)，這個(gè)其實(shí)和前面MVP的目標(biāo)是一致的，只是MVP是在產(chǎn)品前期啟動(dòng)時(shí)，而有損服務(wù)可以貫徹始終，有損服務(wù)的核心是無論如何要確保核心功能的正常流暢使用，為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，可以考慮犧牲有些非核心特性，因?yàn)楹诵墓δ艿牟煌晟苹蛘呤褂糜袉栴}，會(huì)嚴(yán)重影響到用戶是否會(huì)繼續(xù)使用你們的產(chǎn)品。當(dāng)然即使是有損服務(wù)，也是犧牲越少越好。

4）增加收入

      企業(yè)的主要目的是盈利，產(chǎn)品的主要目的也自然是盈利，作者這個(gè)章節(jié)中首先給我們介紹了免費(fèi)時(shí)代產(chǎn)品盈利的幾種方式，對(duì)于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)了解不深的人應(yīng)該挺有價(jià)值，至少明白了，原來這些產(chǎn)品也是可以賺錢的。其中個(gè)人覺得最讓我有感觸的，就是關(guān)于變懲為獎(jiǎng)部分的兩個(gè)例子，如果讓我自己來思考有人違規(guī)破解你的產(chǎn)品，你該怎么做時(shí)，我承認(rèn)我沒看這本書時(shí)是想不到這么棒的處理方式的，愿意去破解你的產(chǎn)品的人，本身其實(shí)也就意味這他對(duì)其有需求，所以這個(gè)時(shí)候該做的的確不能是懲罰他，而是想辦法將其轉(zhuǎn)化為正常的付費(fèi)用戶。而由于這些人原本即使用的非常規(guī)手段使用的，但畢竟相當(dāng)于曾經(jīng)擁有，如果你直接剝奪，必將引起他們的不滿，這個(gè)時(shí)候可以采取打折等適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償手段來吸引他們，然后通過極其便捷的操作促使他們成為正常的付費(fèi)用戶。

      作者最后舉了個(gè)百姓網(wǎng)的案例來說明在內(nèi)部建立智能商業(yè)系統(tǒng)，完善員工的評(píng)價(jià)體系，提升團(tuán)隊(duì)效率，這應(yīng)該算是從內(nèi)部增加收入的一種手段，實(shí)際團(tuán)隊(duì)管理中，也是非常必要的。

5）病毒傳播

      病毒傳播，顧名思義，就是讓產(chǎn)品能夠像病毒一樣，自發(fā)的引起用戶的傳播，個(gè)人覺得，這也是增長黑客，最有別于一般的產(chǎn)品推廣的地方之一。病毒傳播的基礎(chǔ)，應(yīng)該是要能夠把握用戶的逐利、互惠、炫耀、懶惰等心理特點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初期，最好能夠考慮到在產(chǎn)品內(nèi)置傳播因子，讓產(chǎn)品本身就具有傳播性，比如通過分享解鎖高級(jí)特性等方式。然后通過Bug營銷、借勢(shì)傳播、通過構(gòu)建體外的病毒循環(huán)來等方式來觸發(fā)病毒傳播，完成產(chǎn)品的推廣。病毒傳播做到簡化形式，不要挑戰(zhàn)用戶耐心，否則用戶自己都不愿意去進(jìn)行的話，就更別論讓其進(jìn)行傳播了，另外在設(shè)計(jì)病毒傳播時(shí)最好既要有亮點(diǎn)，又要有槽點(diǎn)，只有這樣讓傳播者有話可說，才能夠持續(xù)保持熱度。

      整本書讀完，收獲還是很大的，主要是對(duì)增長黑客這個(gè)概念以及增長方法有了一個(gè)完整的了解。并且這本書將作為一個(gè)引子引導(dǎo)我繼續(xù)去學(xué)習(xí)，比如去學(xué)習(xí)更詳細(xì)的需求分析方法，以達(dá)到PMF；去學(xué)習(xí)更具體的數(shù)據(jù)分析方法，以便將來在產(chǎn)品工作中進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；深入學(xué)習(xí)s e o和ASO，以便通過搜索引起和應(yīng)用商店提升產(chǎn)品的曝光率；學(xué)習(xí)用戶心理，以便將來可以策劃比較完善的病毒傳播等等。

      最后，摘錄書中援引的喬布斯的一段話作為結(jié)束，這話也將作為我不斷拓展閱讀量，學(xué)習(xí)各類知識(shí)，做好每一件事情的一大動(dòng)力（其實(shí)最近看的《解憂雜貨店》一定程度也是體現(xiàn)了這一點(diǎn)）。

      “你必須相信，那些生命中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，將會(huì)在你未來的生命里，以某種方式串聯(lián)起來。你必須始終相信一些東西——你的用起、宿命、生活、因緣，隨便什么，他們將給你追尋內(nèi)心真正所想的自信，帶你走離平凡，變得與眾不同”

 

來源：楊文強(qiáng)Kpaladin