由于電商對于實體店的沖擊實在太大，筆者以及那位做商業(yè)地產(chǎn)的朋友都認為大型購物中心的未來出路應(yīng)該是走創(chuàng)新型的營銷模式，于是兩人來到廣州宜家家私這里，親身了解這里的營銷手法，并打算向宜家家私學(xué)習(xí)這種體驗式營銷。

一、什么是體驗式營銷？

所謂體驗式營銷，其實就是一種讓消費者親身了解產(chǎn)品的特點，通過對比不同產(chǎn)品的功能性以及使用感覺后，了解這款產(chǎn)品的特點和優(yōu)點所在，繼而達成交易的一種營銷手法。

在中國，其實有不少體驗式營銷的地方，最常見的就是蘋果專賣店，作為消費者可以來到這里親自嘗試一下店里每一款蘋果產(chǎn)品，包括iphone、ipad或者是ipod等等，當(dāng)消費者了解蘋果的這些產(chǎn)品和其他牌子產(chǎn)品的不同感受之后，再通過其他手段促成他們購買蘋果產(chǎn)品。

那么為什么筆者要和朋友來到宜家家私這里了解體驗式營銷呢？其實還是和它的賣場特性有關(guān)。

二、宜家家私的體驗式營銷

作為一個來自瑞典的家私品牌，其實宜家這里很多產(chǎn)品都是Made in China，瑞典方面只是提供設(shè)計以及賣場管理經(jīng)驗，但和中國傳統(tǒng)家私店不同的是，在宜家這里的產(chǎn)品層次豐富，從幾塊錢的產(chǎn)品到數(shù)千元的產(chǎn)品都有，所以非常合適全家老少共同來到這里親身體驗一下宜家的產(chǎn)品和服務(wù)。

在宜家這里，我們隨時都可以看到有人坐在沙發(fā)上甚至躺在大床上，這已經(jīng)成為一個很普遍的現(xiàn)象了，畢竟這里所推崇的就是消費者的親身體驗，唯有這樣才可以讓他們感受到不同產(chǎn)品帶給他們的不同感受。

然而，如果宜家只是提供一個這么簡單的體驗營銷方式的話，或許這家企業(yè)并不會如此賺錢。畢竟在許多細微處，都能體驗宜家家私的精明獨到之處。

案例1：譬如圖1里面的這兩張電腦桌之間的比較，一個是正在做促銷、較小的“79元”電腦桌，另一張則是正價銷售、較大的399元的電腦桌。當(dāng)筆者和朋友從頭到腳觀察這兩張電腦桌后發(fā)現(xiàn)，盡管79元的那張似乎較小，但質(zhì)地什么的并不會太差，而且和399元的那張對比只是少了一個抽屜而已，那么就會有一種非常強烈的對比感，79元這張的價格是399元的1/5，但彼此之間的質(zhì)量差距并沒有1/5那么厲害，因此消費者會在對比后自己作出結(jié)論究竟購買那一款更好。

案例2：在宜家家私里面，不少價格便宜的貨品，質(zhì)量一點都不差，而且不像普通賣場那樣，把價格不高的貨物收藏在很不顯眼的地方。當(dāng)筆者和朋友一邊逛宜家的時候，一邊看到不少消費者拿著購物袋，然后很隨意地就把一些幾塊錢的宜家產(chǎn)品放到袋子里面，其中有老有少。我們專門停留在角落的一旁，花了約半個小時的時間來觀察這些川流不息的人群，發(fā)現(xiàn)不少人都比較喜歡拿一些恰好能裝進宜家購物袋中的小玩意，譬如說宜家的毛公仔或是一些可攜帶性比較強的東西。

通過分析，我們一致認為宜家這樣的做法其實是一種品牌潛移默化式的推廣，別看這些小東西價格不高，但只要消費者每次來宜家這里都帶幾件回家，慢慢就會積少成多，由于宜家的產(chǎn)品從設(shè)計上還是有一定特點，因此會讓人的思維逐漸形成一種宜家思維 —— 當(dāng)看到屋子角落里的這種宜家風(fēng)格后，那么當(dāng)自己需要大裝修或者是購置新家私的時候，第一反應(yīng)就會想起到宜家這里購買產(chǎn)品，以便能讓自己的整個房間都變?yōu)榧兇獾囊思绎L(fēng)格。

正如圖2里面一些生活中經(jīng)常能使用到的產(chǎn)品，其實這就是非常好的傳播媒體，“IKEA”這幾個字假如能反復(fù)出現(xiàn)在消費者的視野中，那么這些人的大腦想忘記宜家也很難，所以這也是宜家能成功的秘訣之一。

案例3：兒童活動區(qū)這種概念，早在筆者小時候就已經(jīng)在南方大廈體驗到，其實現(xiàn)在不少大型購物中心依然會有這種地方，不過像宜家家私這樣能夠讓家長帶領(lǐng)自己的子女來到這里進行活動的商場，印象中實在不多。

其實兒童的記憶力是非常好的，在一個人的幼兒期到一個人青春期之前，正是他的大腦樹突神經(jīng)不斷發(fā)展完善的時期。在這段時期如果可以讓兒童獲得反復(fù)記憶的話，那么對他日后的成長必然會帶來深遠的影響，譬如說為什么兒童學(xué)習(xí)外語的天分會比成人要好多了，就是這樣的原因?qū)е隆３扇耸澜邕^分講求邏輯和理解，反而容易忽視反復(fù)背誦的好處，然而作為宜家這里的一種很開放的環(huán)境，讓不少家長樂于帶自己的子女來到這里進行活動，這樣對于宜家這個品牌深入這群孩子的心中，絕對是事半功倍。

正如圖3，筆者看到不少在宜家這里玩耍的孩子們臉上是充滿快樂的笑容。從娃娃抓起，把宜家這個品牌深植他們的心中，讓這群小朋友不但記住了“IKEA”，而且還留下了美好的印象，這或許就是宜家能成功的另一個秘訣吧？盡管要等到這群孩子長大成人需要很長的一段時間，不過宜家是以一種基業(yè)常青，做百年老店的心態(tài)去運營的，因此相信他們愿意培養(yǎng)和等待消費者的成長。

三、總結(jié)

為了學(xué)習(xí)體驗式營銷，筆者和朋友來到了宜家家私這里進行調(diào)查，觀察消費者為什么愿意來到這里進行消費。其實宜家還有不少值得學(xué)習(xí)的地方未被發(fā)現(xiàn)，同時我們也很清楚這個來自瑞典的品牌能做到今天這樣的成就并非一朝一夕。所以筆者今天所了解的這些狀況僅是宜家成功的表面而已，還有它的一些非常核心的東西是筆者難以揣摩的，不過今天一行依然收獲匪淺。

在電子商務(wù)已經(jīng)把不少傳統(tǒng)店鋪利潤壓逼得喘不過氣的時候，這些線下商家如何才能突破自己的局限，不被電商化浪潮這個趨勢所擊倒？對于這個嚴(yán)峻的問題，實在需要去認真考慮。

同時，現(xiàn)在不少電商利潤淺薄，靠打價格戰(zhàn)來維系自身的生存，盡管消費者得益，但商家自身并沒有多大的利潤空間，價格戰(zhàn)只能打一時，卻很難打一輩子，如果不再想想如何提高產(chǎn)品的附加值，增加利潤的話，那么要維持生存也會非常艱難。所以，線上與線下商家之間的矛盾和契機，或許就是我們這些做營銷工作的人可以去觸碰的一個課題 —— 如何化解它們彼此之間的沖突，如何整合線上與線下的合作……